como conseguir clientes online - portada

¡Busco Abogado! Cómo Conseguir Clientes Online Para Despachos de Abogados [Con Ejemplos]

La frase “busco abogado” recibe más de 440 búsquedas todos los meses. Pero si quieres atraer clientes para tu despacho tal vez te interese más saber que “abogados laborales” reúne más de 11.000 búsquedas mensuales, o que “abogados madrid” se lleva más de 9.000 búsquedas. ¿Cómo pueden ayudarte estos datos a conseguir clientes online? Esta es la cuestión que queremos abordar en nuestro artículo de hoy.

A la hora de atraer clientes es imprescindible conocer las diferentes herramientas de marketing jurídico. En Lexterna nos especializamos en el marketing jurídico digital, por lo que no entraremos a analizar las vías publicitarias tradicionales.

Para saber cómo conseguir clientes a través de Internet antes tendremos que ver:

  • Qué es un cliente potencial. Abordamos la cuestión desde una perspectiva digital, ya que no todo tu público objetivo es un cliente potencial.
  • Cómo captar clientes por Internet. Estudiamos las formas principales de marketing jurídico, destacando las que resultan más útiles para captar clientes de asesoría o despacho jurídico.
  • Cómo calcular rendimientos y optimizar costes y resultados. Invertir en publicidad sin conocimientos o sin un seguimiento puede suponer una gran pérdida de tiempo y dinero.

Empecemos.

1. Clientes potenciales

A la hora de preparar una estrategia de marketing es imprescindible perfilar a nuestro público objetivo. Para ello debemos diseñar un buyer persona, concepto que explicamos en otros artículos.

La estrategia de comunicación y marketing siempre está orientada a entablar una relación con este público objetivo. Sin embargo, el público objetivo y los clientes potenciales no tienen por qué coincidir:

  • En ocasiones diseñamos mal nuestra estrategia. Por ejemplo, cuando abrimos Lexterna orientamos nuestras acciones a un público muy determinado: abogados y técnicos jurídicos altamente especializados.
    Al tiempo nos dimos cuenta de que en este sector existe una gran reticencia al cambio. Esta resistencia a la innovación nos demostró que habíamos diseñado mal nuestra estrategia, y que aunque nuestro público objetivo eran los despachos de abogados especializados, nuestros clientes potenciales eran en realidad:
    • Abogados recién colegiados o que trabajaban en campos con componente innovador.
    • Compañías de marketing digital.
    • Grandes marcas del sector, conocedoras de la importancia de digitalizar los servicios jurídicos e invertir en marca online.
  • También puede ocurrir que aparezcan nichos que no entendíamos como público objetivo, pero donde haya muchos clientes potenciales. Por ejemplo, uno de nuestros clientes es especialista en Derecho Educativo y se dirigía fundamentalmente a Administraciones Públicas y colegios privados.
    Sin embargo, con el tiempo se puso de manifiesto que algunos de sus clientes eran en realidad formadores online. Esto nos permitió corregir su estrategia de marketing y comunicación y optimizar su capacidad de captación de clientes.

En definitiva, es relativamente frecuente confundir nuestro público objetivo con nuestros clientes potenciales. Por eso vamos a diferenciarlos nítidamente.

Qué es nuestro público objetivo

Nuestro público objetivo o target es una idealización del tipo de cliente que queremos tener. En general (sobre todo si se está empezando a trabajar la estrategia de marketing por primera vez) no coincide con nuestros clientes reales.

Es importante que tengamos un público objetivo, porque nos permite definir nuestra identidad y orientar nuestro discurso. Por tanto, no solo debemos definir un target sino también mantenerlo a lo largo de nuestra actividad.

Internet nos ofrece múltiples herramientas de segmentación. Y estas nos permiten dirigir nuestra actividad promocional de una forma precisa hacia nuestro público objetivo.

Qué son los clientes potenciales

Los clientes potenciales son aquellos que pueden comprar tu producto o contratar tus servicios en algún momento. Si quieres optimizar tu estrategia de ventas, es fundamental que identifiques a estos clientes potenciales.

Como hemos destacado, los clientes potenciales no tienen por qué coincidir con los clientes ideales. Esto puede hacer que prefieras excluir a algunos de ellos por razones de reputación, ética o cualquier otra.

En cualquier caso, la clave del cliente potencial es que es quien inyecta dinero en tu negocio. Por tanto, es necesario atraerlo a tu cartera.

Esto no implica que tengas que realizar una campaña de acoso y derribo. De hecho, ni siquiera es necesario que emprendas acciones de marketing explícito, ya que las técnicas de inbound marketing (marketing de atracción) podrían bastar para llamar su atención.

Una vez identificados tus clientes potenciales puedes clasificarlos según sus hábitos de consumo y utilizar los datos para segmentar tus acciones comerciales. Por ejemplo, podrás diseñar campañas específicas para cada segmento conforme a su frecuencia o volumen de compra.

2. Cómo captar clientes por Internet

Si hemos querido empezar definiendo qué es un cliente potencial es porque la gran virtud de Internet es su capacidad de segmentación. La segmentación implica tomar tan solo ciertas parcelas de un colectivo total.

Por ejemplo, puedes dirigir tus anuncios online:

  • Tan solo a personas casadas. Esto puede ser útil para captar clientes para una asesoría de separaciones y divorcios.
  • A personas con elevado nivel adquisitivo. Esta operación puede interesar a los bufetes especializados o boutiques que priman la calidad del servicio sobre el precio.
  • O a personas interesadas en temas de empresa y recursos humanos. Este segmento podría ser conveniente para una asesoría de empresas.

En definitiva, al conocer el segmento de la población que ocupan nuestros clientes potenciales podremos dirigirles nuestra comunicación de una forma más efectiva.

Recordemos que Internet funciona por nichos. Es decir, cuanto más específico sea nuestro servicio, más fácil será presentarlo a los clientes potenciales.

En principio esto funciona del mismo modo en el mundo físico, pero las soluciones digitales nos permiten superar barreras temporales y espaciales, presentando al usuario la información que busca de forma directa.

Un dato que invita a la reflexión: los negocios sin web pierden hasta el 25 % de las ventas.

El paralelismo entre Internet y la calle del mercado

Los expertos en marketing digital (sobre todo en el campo del SEO) suelen comparar Internet, o las páginas de buscadores (SERPS) con la calle de un mercado. Como ocurre en el mundo físico, una posición destacada en los resultados de búsquedas recibirá más visitas que una oculta en un callejón.

Del mismo modo, la forma que utilicemos para presentar nuestro negocio permitirá que sea más o menos visible y que nuestros clientes potenciales se fijen o no en él. Retomemos los ejemplos anteriores para ilustrar esta cuestión:

  • En el primer ejemplo hablábamos de un despacho encargado de separaciones y divorcios. Segmentar sus acciones de marketing hacia un público casado puede ser interesante.
    Pero no servirá de nada si cuando entran a la página web del despacho o a su app encuentran referencias a tres docenas de servicios jurídicos diferentes y poco relacionados con el Derecho de Familia. Lo más probable es que se pierdan en la web y acaben abandonándola para encontrar un competidor que les ofrezca los servicios que necesitan de forma clara y directa.
  • En el segundo ejemplo hablábamos de una boutique de prestigio, que primaba la calidad de sus servicios sobre el precio. Pero si ofrece una cartera de servicios a precios elevados y su página web o aplicación están anticuados, probablemente no retendrá a los clientes potenciales. A fin de cuentas, nadie entraría a hacerse una operación de cirujía estética en un cuchitril con instrumentos de la década pasada.

Creo que con esto se capta la idea: si vas a invertir en captación de clientes deberás orientarte a un público concreto y satisfacer sus expectativas. Necesitas una posición adecuada a tu nicho y una página web funcional y atractiva.

Cómo conseguir clientes online a través de sus búsquedas

Antes hemos explicado que “busco abogado” recibía más de 440 búsquedas mensuales en Google. Comparativamente, “abogados laborales” recibe casi el triple. Por tanto, ¿Con qué búsqueda queremos que nos encuentren?

Eso depende. Porque, evidentemente, a nuestro despacho especializado en divorcios no le aporta nada la búsqueda “abogados laborales”. ¿Qué tal le iría con la búsqueda “abogado derecho de familia”?

como conseguir clientes

En este caso vemos que tan solo tiene 60 búsquedas mensuales. Esto significa:

  • Que en una estrategia de pago tendrá una atracción potencial de 60 usuarios. En otros artículos explicamos que esto no es del todo cierto, en la medida en que otras búsquedas podrían conducir a la palabra clave que hemos elegido. Pero nos servirá para hacer una primera aproximación al modo adecuado de dirigir nuestra estrategia de marketing.
  • Que en una estrategia de SEO tendrá una atracción potencial de unos 20 usuarios (reiteramos la observación anterior). Recordemos que la primera posición de Google se queda con, aproximadamente, el 30 % de las búsquedas.

No parece que esta búsqueda sea muy potente. Pero, ¿qué pasará si afinamos más y concretamos en “abogado divorcios”?

captacion de clientes

En este caso vemos un incremento exponencial, ya que esta búsqueda tiene, ni más ni menos, que 2.800 búsquedas mensuales. ¿Qué está ocurriendo aquí?

Básicamente lo que venimos indicando a lo largo de todo el artículo:

Internet funciona mejor en nichos cerrados. Nadie busca un “abogado de familia” si quiere divorciarse. Le importa poco si ese abogado también gestiona demandas de filiación o si no tiene ni idea de derecho sucesorio. Lo que quiere es encontrar a alguien que defienda sus intereses en la disolución matrimonial.

Conocer el modo en que nuestros clientes potenciales utilizan Internet es el primer paso para aprender cómo conseguir clientes online.

Un ejemplo (todavía) más concreto

Vamos a darle otra vuelta de rosca a este ejemplo. Probemos con la búsqueda “divorcio exprés”. ¿Qué ocurre?

como conseguir clientes online

Pues que encontramos tan solo 10 búsquedas mensuales. Pero habíamos dicho que cuanto más concreto mejor, ¿no?

Solo en parte. Si orientamos nuestras acciones comerciales hacia búsquedas demasiado concretas nos encontraremos con que apenas atraemos la atención de nuestro público. Como decía Aristóteles, la virtud está en el punto de medio.

De todos modos, este ejemplo tiene truco, y lo he elegido porque nos recuerda la importancia de comprender qué es un cliente potencial.

¿Crees que tu público escribe bien en Internet? El nivel de formación, la corrección ortográfica o la simple pereza influyen en cómo nuestros clientes potenciales usan la red.

Un rápido análisis nos permite descubrir que la población se refiere al divorcio exprés como divorcio express. La palabra es incorrecta en castellano, pero ¿qué pasa cuando nos orientamos a ella?

captar clientes asesoria

¡Voilà! 5.800 búsquedas mensuales. Nada más y nada menos que el 58.000 % de tráfico. Insistimos en que estos datos solo son orientativos.

Cómo presentar una web capaz de atraer clientes

Hasta aquí hemos hablado de la importancia de dirigir nuestro mensaje adecuadamente. Pero, ¿cómo debe ser nuestra página web o app para atraer clientes?

En Lexterna diseñamos webs y aplicaciones y ya hemos dedicado otros artículos a explicar el modo en que lo hacemos. A modo de resumen, te diremos que para nosotros es fundamental seguir estándares estrictos de:

  • Seguridad. No solo se trata de proteger los datos de tu cliente y cifrar las comunicaciones, impidiendo accesos indebidos, sino también de hacerlo ver. Incluye avisos legales transparentes y asegúrate de utilizar el protocolo HTTPS. En el caso de las apps, no solicites permiso para emplear funcionalidades que no sean esenciales para prestar tus servicios. Todas estas prácticas despiertan la confianza en tus clientes potenciales.
  • Accesibilidad. Aunque parezca contradictorio, muchas de las personas que se preguntan cómo conseguir clientes por Internet ni siquiera tienen webs accesibles. La pregunta es: ¿cómo pretendías atraer clientes si ni siquiera les permites acceder a tu carta de servicios? La accesibilidad web debe ser un compromiso ético y un punto de partida para cualquier proyecto.
  • Usabilidad. La usabilidad permite una navegación intuitiva y una contratación fluida. Es imposible captar clientes para tu asesoría si dificultas el contacto o la contratación. Esto requiere un sitio ordenado, bien jerarquizado y fácilmente comprensible.

Garantizados estos tres elementos gozaremos de una base robusta, sobre la cual elaboraremos el cuarto factor: la estética.

Por supuesto, otras empresas de diseño web disentirán de nuestras prioridades. Sin embargo, estas son nuestras preferencias incluso en el diseño web express.

Cómo conseguir clientes de la calle

España es el país de la Unión Europea con mayor tasa de penetración de las tecnologías de fibra óptica y smartphone. En algunas franjas de edad, hasta el 96 % de los ciudadanos se reconocen como usuarios de Internet.

¿Te acuerdas del paralelismo entre Internet y la calle? De acuerdo. Ahora calcula cuántas personas pasan por la calle más concurrida de tu ciudad (o de la capital, si quieres), y compara la cifra con el 91 – 95 % de la población total del país.

Evidentemente el resultado es ridículo. Por tanto, también es ridículo poner cartelería en las marquesinas de las paradas de autobús si no has hecho una campaña fuerte a través de Internet.

A nivel de marketing, nosotros apostamos por combinar acciones digitales y tradicionales. Pero si hay que elegir o priorizar, lo primero es Internet.

Como ves, ocupar una posición destacada en buscadores o entre los anuncios de pago en medios digitales supone un alcance infinitamente superior al de los anuncios en televisión, radio, prensa, cartelería, buzoneo…

Todavía hay despachos que no lo entienden, y luego piensan que la publicidad no funciona y se preguntan cómo conseguir clientes. Estimados lectores, si el marketing no funcionara no sería una de las áreas principales de las economías de cualquier Estado desarrollado.

En definitiva, si te preguntas cómo conseguir clientes de la calle, nuestra propuesta sigue siendo la misma: a través de Internet. No todo el mundo tiene la posibilidad de pasar por al lado de tus carteles o comprar la revista especializada donde has insertado tu anuncio.

Pero sí pueden acceder a tus contenidos online. Es probable que, mientras tu cliente potencial pasee junto a las marquesinas donde te estás anunciando, pase por alto tu reclamo porque está consultando en su smartphone el anuncio de tu competencia.

3. Calcular rendimiento y optimizar la inversión

Disponemos de artículos especializados en el cálculo del rendimiento y el retorno de la inversión en marketing. Por tanto, te remitimos a ellos para profundizar sobre este aspecto. Pero como nos ha quedado un artículo largo y detallado, queríamos aportar algo de luz sobre esta materia.

Si no planificas y revisas periódicamente tu estrategia de marketing podrías estar perdiendo dinero. Por ejemplo, al inicio del artículo ya hemos explicado la diferencia entre el target y los clientes potenciales. Puede ser que te estés empeñando en dirigirte a un público que jamás va a contratar tus servicios, y en este caso pierdes tiempo y dinero.

Por otro lado, la economía se define como la gestión óptima de recursos limitados. Por tanto, deberías calcular el retorno de inversión de todas tus acciones promocionales para saber cuáles son más interesantes.

Vamos a desarrollar un ejemplo demoledor a partir de los datos que hemos presentado antes y verás cómo funciona la cosa. Volvemos al ejemplo de la palabra clave “divorcio express”.

Divorcio express: comparativa de rendimiento entre SEO y CPC

Utilicemos de nuevo esta captura de pantalla de la aplicación Mangools. Como verás, existen varias columnas, entre las que hemos destacado “Search” y “CPC”. La primera indica el número de búsquedas mensuales de esa palabra clave, mientras que la segunda indica el coste medio que supone cada click a un anunciante en Google Ads (1,76 € en estos momentos).

como captar clientes por internet

Supongamos que nuestra página convierte al 1 % (es decir, 1 de cada 100 usuarios terminan contratándonos) y veamos los ejemplos.

CPC o publicidad de pago

El coste en el caso del CPC es lineal. Si para hacer un cliente necesitamos 100 visitas y cada visita nos cuesta 1,76 €, cada cliente nos cuesta 176 €.

El resultado es prácticamente instantáneo y más seguro que en las etapas iniciales de SEO. Pero probablemente el coste de esta estrategia sea más elevado de lo que podemos asumir.

Tranquilos porque esto no significa que la publicidad de Internet sea cara, sino que probablemente no nos interese ir a por esta keyword en una estrategia CPC.

SEO o promoción orgánica

En el caso del SEO, obtenemos resultados a medio-largo plazo. Tardaremos no menos de 4 – 6 meses en aparecer en la primera página de Google si queremos posicionar una keyword de este tipo. Por cierto, una de las entradas en posiciones destacadas la hemos escrito nosotros para uno de nuestros clientes 😉

Un buen artículo con posibilidades de posicionarse tiene un coste de unos 70 €. Y no, no vale que pongas a tu primo a escribir, como no lo pondrías a sacarte una muela si no fuera dentista o a defender tu caso si no fuera abogado. Si no sabes cómo optimizar una página y un texto para SEO, quedas fuera de juego (y ahora verás el por qué).

A este artículo habría que dirigirle enlaces desde otras páginas (backlinks) mediante una estrategia de linkbuilding, que podría tener un coste de unos 500 o 600 euros en caso de ser realmente elaborada. Sumemos otros 50 € mensuales por mantener la estrategia de linkbuilding.

En total tenemos un coste inicial de 570 € (vamos a subirlo a 870 para contar el mantenimiento mensual durante los 6 primeros meses, en que el SEO no haya producido resultados) y mensual de 50 €.

Aquí, el retorno de inversión dependerá de nuestra posición. Veamos algunos ejemplos:

PosiciónVisitas estimadasConversión mensual al 1 %Coste en CPC(176 € por cliente)Ahorro frente a CPC en primer mesAhorro mensual posterior
18898,89 clientes1.564,64 €694,64 €1.514,64 €
25235,23 clientes920,48 €50,48 €870,48 €
33543,54 clientes623,04 €-246,96 €573,04 €

Conclusiones del ejemplo

Como vemos, el SEO es más rentable cuanto mejor posicionemos nuestra página. Recordemos que, como hemos explicado antes, aunque orientemos un artículo hacia la búsqueda “divorcio express”, podríamos obtener visitas desde otras keywords como “abogado para divorcio express”, “cuánto cuesta el divorcio express” e incluso “divorcio notarial” o similares.

También hay que tener en cuenta que los resultados orgánicos presentan una tasa de conversión más elevada que los de pago. Es decir, nuestros clientes potenciales entrarán antes a nuestro blog o web que a nuestro anuncio.

Pero estos datos nos sirven para hacernos una idea de cómo orientar nuestra inversión.

La conclusión es:

  • Si posicionamos nuestra página en el top 3 de Google, el SEO representa un ahorro extraordinario frente a las campañas de pago. En nuestro análisis vemos que el cliente que nos cuesta 176 € en CPC terminará presentando un coste en SEO de entre 14,12 y 5,62 €.
  • Pero si no conseguimos posicionar nuestra página, el SEO habrá sido una pérdida de recursos como marketing directo. Por supuesto, todavía podremos utilizarlo para estrategias de comunicación y contenidos, así como para mejorar nuestra reputación online.

De modo que invertir en SEO nunca es una pérdida total de dinero y puede representar la mejor estrategia de publicidad para abogados. Sin embargo, una mala planificación puede suponer que nuestras acciones de optimización en buscadores no nos reporten ni un euro en nuevos clientes.

Conclusión del artículo: cómo conseguir clientes online para mi despacho de abogados

En este artículo hemos visto varios elementos interesantes en la atracción de clientela online:

  1. Internet funciona mejor por nichos: especialízate si quieres destacar entre la competencia.
  2. Necesitas un público objetivo, pero en cuanto tengas datos es vital que determines quiénes son tus clientes potenciales y te orientes a ellos.
  3. Para ello deberás conocer sus hábitos y saber cómo utilizan Internet.
  4. Con toda esta información podrás elaborar una estrategia de marketing.
  5. Sin una estrategia constantemente actualizada y bien orientada, tus esfuerzos de comunicación y ventas pueden caer en el vacío.

Tener en cuenta estas cinco cuestiones es fundamental para saber cómo conseguir clientes a través de medios digitales. Si necesitas más información, desde Lexterna podemos ayudar a atraer clientes online para tu despacho de abogados.