que significa lead

¿Qué es un lead?

En el ámbito del marketing online, llamamos lead al cliente potencial que nos ha enviado sus datos. Esta remisión de información se considera una toma de posición a favor de la empresa. Además, nos resulta de gran utilidad, ya que nos permite contactar directa y personalmente con el usuario para ofrecerle nuestros servicios o remitirle nuestras promociones y ofertas. De modo que el lead es uno de los recursos más valiosos dentro de cualquier estrategia de marketing online.

Recordemos que toda estrategia de marketing digital debe explotar todas las vías con las que se cuentan para la consecución de los objetivos. Por tanto debemos aplicar constantemente estrategias que aumenten nuestras posibilidades de lograr buenos resultados.

Crear fidelidad con la marca y generar contenido valioso para aumentar las interacciones son algunas de las tareas diarias para los que trabajamos en el mundo digital. Captar nuevos clientes y leads también lo es, y en muchas ocasiones, es un ítem mucho más relevante que los anteriores.

Toda marca busca de forma constante e incansable incorporar más clientes a su comunidad. Y no existe ninguna estrategia infalible: la última decisión la tiene el propio el cliente. Lo que sí podemos hacer es explicarle las vías que conocemos y dominamos, que sabemos que le acercarán más al público de su marca para convertirlo en clientes potenciales.

En ese escenario entran en juego el lead. Quizás has escuchado este término, de obligatorio conocimiento en el sector, ya que la generación de leads hoy en día tiene un rol central en las campañas digitales. Sobre todo en cuanto a estrategias de Inbound Marketing.

¿Qué significa un lead?

Un lead es, de forma general, cualquier persona o usuario que le haya otorgado sus datos de contacto a una empresa a través de un formulario. Esto puede concretarse de forma online o tradicional (bolígrafo y papel). Estos datos de contacto no suelen ser muy personales, por lo general basta con la dirección de correo electrónico.

A partir de la generación de este lead, el usuario en cuestión comenzará a formar parte de la base de datos que maneja la empresa, por lo que en ese momento ya deja de ser un simple usuario más.

¿En qué se traduce esto para la organización? Al tener los datos de contacto del usuario:

  • Puede enviarle información de interés de forma recurrente, ofertas de sus productos  y contenido que puede convertirse eventualmente en una compra.
  • Cuando una persona decide ofrecer su información de contacto demuestra que tiene interés en lo que ofrece la empresa o marca. Hay que aprovecharlo, sin caer en lo intrusivo.

Pero el proceso de generación de leads no es rápido y sencillo. Conviene saber cómo hacerlo, tener claro el embudo de ventas y haber testeado previamente la estrategia.

La base del lead: un “intercambio” de intereses

Seamos sinceros: captar leads es complejo y costoso. Como se menciona anteriormente, el usuario es quien tiene la última palabra de dejarle o no su información de contacto a la organización. A veces se subestima el correo electrónico, pero en realidad es un dato de contacto que muchos no están dispuestos a ofrecer tan fácilmente. Cosa que empeoran las compañías dedicadas al spam.

Ante esto, se necesita un esfuerzo importante para ofrecerle algo “a cambio” al usuario. Esto debe ser lo suficientemente atractivo para que acceda ser contactado posteriormente. Es recurrente ver a marcas ofreciendo ebooks, videos o cualquier otro tipo de contenido gratuito para que el usuario se interese, rellene un formulario y posteriormente pueda descargar el material.

Este formulario suele estar insertado en una página web, artículo de blog, campaña de Facebook o sencillamente en una landing page, que es una página dentro de un sitio web que se coloca con el propósito de convertir visitantes en leads y/o potenciales compradores.

También es importante saber que para generar el lead, la persona debe haber aceptado de igual manera las políticas de privacidad de la empresa. De hecho, la empresa debería disponer de políticas de tratamiento de información respetuosas con el RGPD, especialmente si presta servicios en Europa.

¡Hay más!

El trabajo no termina cuando se ha logrado generar el lead. De hecho, este es el punto de partida, así que a partir de aquí hay que redoblar esfuerzos. A partir de ese momento se inicia una relación con el usuario.

La empresa buscará convencerlo poco a poco de que adquirir sus productos o servicios es la forma ideal de cubrir sus necesidades. No hay que desesperar, el camino no es ni corto, ni rápido, ni sencillo.

A la hora de entender qué significa lead es conveniente tener definido de forma clara el buyer persona de la empresa, es decir, una especie de representación del cliente ideal. ¿Quién es? ¿Qué busca? ¿Por qué lo busca? ¿Para qué lo busca? Estas preguntas deben tener las respuestas para que los leads que se generen, más adelante, se conviertan en compradores.

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Captar un lead suele ser el paso previo a convertir un cliente

Calidad y no cantidad

Naturalmente, cuantos más leads genere la empresa, más posibilidades tendrá de convertirlos a compradores. Sin embargo, las estrategias deben estar orientadas a generar leads de calidad y no en cantidad.

Para una marca es mejor generar 10 leads y que de ellos al menos 2 conviertan a compra que generar 150 leads y que ninguno termine interesándose en adquirir los servicios o productos que se ofrecen.

Entendiendo esto, la evaluación y el análisis deben estar presentes en todo momento. Después de captar leads con contenidos de valor, conviene filtrarlos y segmentarlos en la base de datos para convertirlos en clientes.

La comunicación con ellos es esencial para conocerlos más y determinar si se adapta al modelo de buyer persona. Una buena forma de medirlo es observando cómo estos interactúan con el contenido que es enviado por vía correo electrónico. Aquellos que muestren mayor interés deben recibir más atención por su potencialidad como clientes.

Entender en profundidad qué significa lead es algo que conlleva tiempo y dedicación, pero una vez asimilado, se pueden obtener buenos resultados. Como en todo, no existen fórmulas mágicas y menos en la generación de leads, universo extenso que demanda versatilidad.

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