marketing juridico offline portada

Marketing jurídico offline

En varios artículos de esta serie se ha incidido en la importancia de trabajar el marketing jurídico offline. Y es que en ocasiones se entiende que el marketing jurídico refiere exclusivamente al ambiente digital.

Es hora de dejar de lado esta concepción, pues el marketing jurídico offline es tan necesario como el online.

Los formatos más habituales de marketing jurídico offline

Llamamos marketing jurídico offline a las técnicas comerciales tradicionales, por contraposición al digital que tanta atención atrae en la actualidad. Estas técnicas  siguen dando resultados, y vale la pena emplearlas en combinación con las estrategias digitales. Desglosamos algunos de los formatos más habituales, aunque los analizaremos en profundidad en el futuro.

Prensa y publicaciones especializadas

Cuando hablamos de prensa incluimos la local, nacional e internacional. Ten en cuenta que esta publicidad no te permite segmentar tan bien como la publicidad online. Por tanto, tendrás que elegir muy bien qué medio utilizar.

Como contrapartida, cabe señalar que la prensa y las publicaciones especializadas generan un impacto muy positivo en sus lectores habituales. De modo que si eres un especialista en Derecho financiero, una publicación especializada en inversiones puede ser el mejor lugar para anunciarse.

Buzoneo y cartas

El buzoneo es como se llama a la distribución de octavillas por los buzones del barrio. Es una técnica tradicional cuando se quiere llegar a los vecinos de un barrio, aunque cada vez menos edificios permiten que se deje propaganda.

Respecto a las cartas, son un formato muy cuidado pero también muy caro. De modo que lo mejor es emplearlas como elemento de fidelización. Se remiten por correo postal, y pueden incluir felicitaciones, recuerdos y otros elementos conmemorativos.

Radio

Las cuñas en la radio son una forma excelente de promocionar tus servicios jurídicos. Además, la práctica totalidad de las radios actuales cuentan con estudios sobre el perfil de su oyente medio. Lo cual quiere decir que podrás segmentar hasta cierto punto, sin necesidad de recurrir a medios digitales.

Por otro lado, se han utilizado fórmulas de publicidad sutil en programas de radio, en forma de entrevistas o pequeños programas patrocinados, que se utilizan para mejorar la marca corporativa o anunciar algún servicio concreto de la firma.

Televisión

La televisión es un formato muy caro, pero de gran alcance. Aunque las smart TV empiezan a desbancar a las emisoras clásicas, lo cierto es que todavía hay una gran parte de la población que ve la televisión.

Como en el caso de la radio, tu estrategia de marketing jurídico offline puede pasar tanto por introducir anuncios como por patrocinar programas.

Carteles y marquesinas

La cartelería es un medio publicitario idóneo para las grandes ciudades. Especialmente en los espacios más concurridos, como plazas o grandes avenidas. Muchos abogados colocan carteles en las marquesinas de los barrios donde reside o trabaja tu target.

Un elemento muy útil para este tipo de estrategias de marketing jurídico offline son los medios de transporte. Los autobuses y tranvías suelen llevar publicidad por toda la ciudad, mientras que las estaciones de metro y tren muestran tu publicidad a miles de personas todos los días.

Networking

El networking consiste en sacar oportunidades de negocio de los contactos que vayas haciendo. Esta forma de marketing jurídico offline es muy útil, especialmente para los despachos de pequeño o mediano tamaño.

De modo que es fácil encontrar grupos dedicados al networking, que organicen desayunos o jornadas periódicas. En estos encuentros podrás conocer a otros profesionales, a los que pasar tu contacto profesional. Además, las profesiones jurídicas son de las más beneficiadas en este tipo de encuentros, dada la naturaleza de sus servicios.

Patrocinios

Patrocinar eventos, clubes o equipos deportivos es otra forma estupenda de promocionar tus servicios jurídicos. Estas acciones son especialmente útiles para incrementar la notoriedad de tu marca. Pero también son una fuente de trabajo si sabes elegir a tus patrocinados.

Por ejemplo, patrocinar al equipo de fútbol infantil local puede ser una fuente de oportunidades para un abogado de familia, mientras que patrocinar un evento benéfico de gran concurrencia puede ser muy útil par aun mercantilista. Si eres laboralista podría interesarte aparecer anunciado en eventos de Prevención de Riesgos Laborales y un penalista podría sacar partido de hacer donaciones a una Asociación de familiares de población penitenciaria.

Llamadas telefónicas

Las llamadas telefónicas suponen un acceso directo, por lo que se considera una de las formas de marketing jurídico offline más agresivas. Sin embargo, son una buena medida de fidelización si a quien llamas es a algún antiguo cliente.

También pueden servir para realizar ventas cruzadas o upselling con clientes actuales o del pasado.

Tarjetas de visita

La tarjeta de visita sólo es un elemento de marketing jurídico offline en la medida en que debe cuidarse su diseño y confección. Más allá de esta cautela (emplear colores corporativos, utilizar materiales de calidad…), la tarjeta de visita es una necesidad para cualquier profesional.

Actualmente son muy baratas, por lo que no está de más que introduzcas algún elemento diferenciador. Por ejemplo, acabados metalizados, texturas suaves o tamaños o grosores no convencionales.

Puerta fría

Esta es la técnica de marketing más agresiva, y en el sector de la abogacía solo es recomendable cuando la persona a quien se visita es un profesional o representa a una empresa. Así, mientras no vayas a plantarte en el comedor de una familia, ¿por qué no llamar a la puerta de algún profesional al que puedas prestar tus servicios?

Si no te atreves a hacerlo en persona puedes desarrollar un equipo comercial o de ventas, o externalizar la función. Sin embargo, no deberían caérsete los anillos cuando a lo que aspiras es a aumentar tu cartera de clientes.

marketing juridico offline 1

Ventajas del marketing jurídico offline

El marketing jurídico offline tiene una gran acogida por parte del público más conservador. Y es que hay personas que no se llevan bien con la tecnología, y solo podrás llegar a ellas por medio de estas técnicas.

No creas que es tan difícil dar con personas con las que solo puedes comunicarte offline. Dentro de un tiempo publicaré un análisis sobre el estado del marketing jurídico en Valencia cuyos resultados te sorprenderán. Las visitas a puerta fría siguen siendo la mejor opción para quien quiere comercializar servicios de asistencia a letrados.

La principal ventaja del método es que en general produce una mayor confianza en el receptor de la información.

Para que no se convierta en un pozo de dinero, vas a tener que segmentar tu público en la medida de lo posible. Para ello, la radio, la televisión o las publicaciones especializadas son especialmente útiles.

Desventajas del marketing jurídico offline

Contra lo que cabría esperar, la principal desventaja del marketing jurídico offline se comparte con el modelo digital. Esta desventaja es el coste de la inversión para implementar sistemas, contratar especialistas y formar al personal.

Y es que, como dijimos en artículos anteriores, los despachos de abogados en España no están acostumbrados a la mercadotectnia. Por tanto, muchas veces se tiene que contratar a agencias de marketing para que se encarguen de desarrollar la estrategia.

Además, si vas a promocionarte en la radio necesitarás guionistas y locutores, en la televisión necesitarás un equipo técnico y otro artístico y en prensa o revistas necesitarás un editor y puede que un diseñador.

En definitiva, el marketing tradicional despliega unas exigencias que no necesariamente se dan en las campañas digitales.

marketing juridico offline 2

Conclusión

Las técnicas comerciales tradicionales son tan válidas como las digitales. En ocasiones, de hecho, serán el único modo de llegar a tu público. Sin embargo, son menos versátiles, su conversión es más lenta y en general resultan más caras.

Pese a ello, es importante que tu despacho incluya en su estrategia acciones de marketing jurídico offline, que complementen cada una de tus campañas digitales. En última instancia no debemos olvidar que tratamos con personas, y eso es un valor que solo puede ofrecerse fuera de la red.

Adrián Garzón Ximénez